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【私域案例】我在微信做分销,并将一个品牌销售额从 0 做到千万级……

发表时间:2022-06-28 13:42网址:http://www.qianrentuan.com

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羽薇燕窝的创始人薇姐白手起家,如今让这个燕窝品牌成为一个年营收过千万、投后估值过 7000 万的新锐品牌,在燕窝这个红海市场打出了一片天。


今年,薇姐也开始选择分销来开启羽薇燕窝的第二增长曲线:首次线下招商会就销售破百万,发布「羽薇小紫瓶」一个单品卖到脱销。


今天我们有幸采访到了薇姐,带你了解羽薇是如何做的。如下:



#从 0 起盘「羽薇」,靠产品力收获口碑



薇姐:我 2006 年就开始接触燕窝,起初主要是买来给我家老爷子养病用,当时机缘巧合下接触到了马来西亚最大的燕窝供货商,让我第一次了解到一个安全有保障的燕窝供应链是应该能够被溯源的。


后来到2016年的时候我一个年轻同事的突然因病离世,对我影响很大,让我开始认识到健康对一个家庭的重要性,也真正决定进入燕窝这个行业。


之后便结识了我现在的合伙人福哥,福哥在加曼丹岛这样的燕窝顶级产区有自己的燕窝品牌和工厂,他设计的燕屋引燕入住成功率到百分之九十以上,因此我和福哥一拍即合,将羽薇从上游产业链开始着手,着手投资 100 栋燕屋,成立属于自己的工厂,用最传统纯手工给客户最好的纯天然健康的私人定制。


最近我们也拿到了 ODI 准证和马来西亚的准证,是行业里为数不多的有这个准证的商家。


羽薇燕屋


可能很多人不清楚,燕窝质量有一个重要的指标,叫唾液酸含量,行业内普遍在 6% 就是比较优秀了,羽薇连续 10 年做检测平均是 10% 以上,最高能到 19.4% 到 16.3%,这意味着吃羽薇一盏等于吃其他两盏。


因为我们的原材料来自于马来西亚燕窝核心产区,而且十年来年年送检海关权威 CNAS 检测部门,所以我们有这个底气和愿景要成为燕窝行业里的「华熙生物」。


当初起步阶段有遇到过哪些困难?


薇姐:2006 年,我主要是通过替身边的同事和亲朋好友团购,一点点开始进入燕窝这个领域的,拉新也是通过口碑口口相传,但是这种方式是缺乏系统性打法的,没法规模化。


货源上,那个时候我作为「代理」,我对上游的品质把控是缺乏的也容易出现各种波动,因为我没有像现在这样直接有自己燕屋,供应链端的溯源是个难题。


系统上,我们自己花了几十万去研发过一个系统,但是这个就是个很大的时间和成本。然后同时我还需要关注上游供应链的把控,在销售上的精力就无法顾及。期间也有人建议我做分销,但是一方面精力不够,另外一方面一开始我也是兼职,整个运营落地也都是靠我自己想,没有一个专业的运营指导,所以迟迟无法两条腿走路将规模做大。



#启动分销模式开启第二增长曲线


为何会选择分销?


薇姐:当时了解到我们当地有个烘焙品牌用了分销业务有增长,让我开始关注到分销系统,就是没想到收银系统背后竟然还有这么个东西。


后来 2019 年参加了一些课程,逐步了解到微商城,也发现很多商家在用,也有效果,因此逐步开始接触做分销。


您有哪些独特的优势?


薇姐:首先我们的供应链非常灵活,这就是我们把控生产源头的好处。比如我们可以根据云分销的渠道单独来设计一个小紫瓶,做灵活的定价,让分销商能够在这个渠道赚取到足够的利润,这样来找我们合作的合作伙伴才会越来越多。比如我们和京东大药房的国药合作,他们说薇姐我们需要一个高毛利的品,我们就可以把 7 瓶装的改成 3 瓶装的,这些都可以做非常灵活的设计。



然后我们的燕窝是可以溯源的,品质上有严格的把控,等疫情结束后我们的客户也可以去马来西亚做溯源,参观我们的燕屋,了解整个供应链的保障和体系,能够提升客户的信心。



如何设计整个体系?


薇姐:如何设计分润,这个我直接用分销功能就行了,专业的人做专业的事情。


因为现在种子用户的引入已经不像以前那么容易了,写个文案就能吸引人进来看,整体朋友圈的影响力在下降,靠单人很难起盘,因此我们也是请了千人团资深运营团队来帮我们做运营方案。


分销运营方案部分截图


比如当时千人团林老师(分销高级运营专家)给我们一个非常好的运营方案,就是给客户做客情的分析和打分,你要群发客户,有人回复你,你再继续邀约。比如我会发「亲爱的叶总,早上好」,就可以了。


如果客户回复你,你再告诉他听我最近做了一件什么样的事情,我觉得他值得邀请你这样一直关心我的客户或者朋友来参加我这场线下的招商会,像这样的运营方案就会根据我们的情况来为我们设计落地。


分销运营方案部分截图


再比如招商会的设计,这个是林老师给我们设计的,一场招商会直接带给我们回款百万。招商会上,我给我们的分销商的鼓励也是,先跑起来,我们之前也已经有30多万的成功经验,所以不用担心先行动起来。


分销招商会方案部分截图


您接下去有哪些规划?


薇姐:在林老师帮助下,我们已经搭建了一个完善的分销体系,因此我们会继续做拉新这个动作。我们的分销体系也非常简单,只要成为我们VIP就能有95折,然后成为会员后就能有9折。我们有季卡经销商、年卡经销商和区域经销商三种,然后越级或平级的经销商引荐可以获得推荐奖。我们已经有一套完整的招商流程:


第一步:通过线下沙龙快速启动全国市场布局。



第二步:通过线上微商城、社群、朋友圈等各渠道发布招商宣传。


第三步:客户可通过微信直接联系到羽薇的招商负责人。

第四步:根据不同的经销商身份制定对应的扶持政策。


我们对区域经销商也有对应的奖励机制,比如完成30万初始业绩后可以抢一个市级合伙人,市级合伙人拥有抢地图这么一个功能,只要手上有大团队长就可以全国抢,落地订单的 5% 直接给你。



#品牌洞察


从羽薇的发展路径上可以观察到这样的特点:


①产品力是品牌的核心竞争力,柔性的供应链能助力品牌适应快速变化的市场和客户需求。


②品牌专注做好产品和供应链,将运营和工具交给专业的团队,能快速扩大品牌的影响力。



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